Seguro de crédito tradicional vs. seguro exceso pérdidas

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Llevo ya tiempo queriendo poner este pequeño post. Cada vez que recibo estudiantes en prácticas, les explico de forma sencilla las soluciones básicas para cubrir las operaciones de venta de la empresa y asegurar el cobro. Da igual que vengan de la Universidad o de Formación Profesional, es un tema que según me dicen, no tratan en el centro educativo y que yo echo de menos pues en esta profesión es básico para garantizar la rentabilidad de la empresa.

Empiezo explicándoles lo básico; obviamente si todos mis clientes me pagaran por transferencia por adelantado no necesito cubrir nada pues no existe riesgo de impago, pero como casi en todas las empresas se trabaja dando crédito a los clientes, necesitaremos cubrir/asegurar a la empresa.

Les explico qué es el concepto autoseguro, es decir la empresa vende a crédito y asume TODO el riesgo de la operación.

Les explico las formas de pago habituales, desde las más sencillas (transferencia, giro domiciliado ahora distinto con SEPA, cheque, pagaré, letra aceptada aunque tiende a desaparecer…) y voy pasando a las más complicadas (aval bancario, carta de crédito, garantías hipotecarias, etc…). En este caso, si la empresa trabaja con giros (muy habitual en el negocio de producto), les aconsejo mi post “Cómo reducir devoluciones de giros domiciliados“.

No me olvido de insistirles en que es vital conseguir información sobre los clientes, tanto actuales como potenciales. La red de ventas de la empresa se encargará de facilitarnos información valiosa, que completaremos con informes de empresas especializadas. Yo he trabajado siempre con INFORMA (de la aseguradora CESCE) o IBERINFORM (de la aseguradora CRÉDITO Y CAUCIÓN). Pero hay más en el sector y les aconsejo pedirse algún informe de forma gratuita para ir practicando…

Como el autoseguro puede salir muy caro a la empresa, acto seguido paso a citarles los seguros más habituales para cubrir operaciones de impago.

– El seguro de crédito tradicional que cubre cada operación (aquí hay multitud de empresas aseguradoras, tanto nacionales como extranjeras). Te suele indemnizar un porcentaje de la venta (no el 100%) aunque cuanto mayor poder de negociación tenga la empresa con la aseguradora este % subirá. Por mi experiencia, las aseguradoras nacionales suelen ser más caras pero conocen mucho mejor el mercado, en cambio las extranjeras para ganar cuota de mercado en España suelen darte tarifas competitivas pero luego no tienen datos de muchos clientes (dependerá por supuesto del sector, pero en el de calzado y deporte de España y Portugal que es el que conozco os aconsejo iros a una empresa aseguradora local, pues lo que interesa es que conozcan al cliente final…).

La forma de trabajar en el seguro de crédito tradicional es vía on line solicitando cobertura de un cliente con su CIF. Imaginemos que te dan cobertura de € 10.000,00. Podrás ir suministrando a este cliente y siempre que cumpla con sus plazos de pago hasta un límite de € 10k. Si dejara de pagarte, debes paralizar los suministros de inmediato y la aseguradora te indemnizará el % acordado pasado un tiempo, siempre que no hayan conseguido el recobro del cliente. Por supuesto hay muchas formalidades a tratar con la aseguradora, respecto a prórrogas en los pagos, etc…

El seguro de exceso de pérdidas, aquí lo que contratas es una cobertura global y no operación por operación. De hecho hay un límite por ej. € 100.000,00 de pérdidas acumuladas con clientes admitidos por la aseguradora, que la empresa debe asumir, y a partir de ahí empiezan a indemnizar.

Suelen sacar los clientes pequeños de la póliza (ej. clientes con facturación anual menor de € 3.000,00 no entran) y necesitas tener un informe anual actualizado de empresas especializadas donde te den una límite de crédito aconsejado. Si el cliente no es muy solvente, las empresas especializadas no darán límite de crédito aconsejado y por tanto la aseguradora no lo cubrirá.

Este tipo de seguro suelen contratarlo empresas con una facturación elevada.

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